Os conceitos de B2B e B2C são muito importantes de serem compreendidos e uma vez distinguidos, será possível criar planos e estratégias para alavancar cada um desses negócios.
As diferenças entre os E-commerces B2B e B2C são de pouca importância para o consumidor, mas o conhecimento dessas diferentes modalidades de negócio são de extrema relevância para conhecimento do empreendedor digital.
Trabalhar com o modelo B2C é completamente diferente do que operar um E-commerce B2B. As estratégias de marketing também precisam ser diferentes para serem aplicadas para cada modelo de negócio.
Obviamente, é possível focar nos dois públicos. Entretanto, a ideia de focar em estratégias segmentada para cada tipo de negócio se mostra uma estratégia muito mais acertada. Isso acaba garantindo resultados rápidos e a propósito, uma taxa de conversão mais alta.
Os modelos de negócio B2B e B2C apresentam algumas diferenças fundamentais, sendo muito importante conhecer ambos para elaborar as melhores estratégias para o seu negócio.
Pode-se dizer que a principal diferença entre o B2B e o B2C fica por conta do público-alvo, primeiramente sendo necessário para entender melhor como cada tipo de negócio funciona, para depois se aprofundar no assunto.
A sigla B2B significa Business to Business, ou empresa para empresa. Afim de facilitar a compreensão, podemos apontar que essa modalidade representa os acordos que são feitos entre pessoas jurídicas.
A abordagem com um E-commerce B2B é completamente diferente do que ocorre em uma operação de comércio online B2C, afinal, o modelo de negócios trabalhado pelo B2B é a peça fundamental para definir essa modalidade de negócios.
Esse é um modelo de negócios que abrange grandes transações e negócios entre empresas. Alguns exemplos de serviços B2B são: indústrias vendendo para distribuidoras, fornecedores vendendo matéria-prima para fabricantes ou importadoras que fornecem produtos para revendas.
Fora isso, ainda vale o destaque para empresas especializadas em B2B que realizam serviços, como as empresas de consultoria, agências, assessoria e terceirizadoras.
Simplificando, existem três tipos de empresa do tipo B2B:
Esse último modelo de negócios na verdade é chamado de B2B2C (Business to Business to Consumer). Só para ilustrar, esse é um modelo de vendas adotado por marketplaces, que vendem produtos através das negociações entre lojistas e seu canal de vendas.
Vale dizer que uma empresa não precisa adotar apenas um modelo B2B, enquanto é possível combinar diferentes modalidades e trabalhar com um modelo misto de negócios.
O B2C é a sigla para Business to Consumer e é o modelo de negócios quando a empresa vende diretamente para o consumidor. É o modelo mais tradicional de negócios, principalmente, abrangendo as massas e representa as vendas e compras que ocorrem entre a empresa e o consumidor final.
Esse é o modelo de negócios mais comum e abrangente, já que existe uma enorme quantidade de negócios do segmento. É o caso de estabelecimentos que vemos em cada esquina, como padarias, farmácia e restaurantes.
Além disso, também podemos incluir o Ee-commerce varejista no modelo B2C, bem como as empresas prestadoras de serviço para pessoa física.
Os estabelecimentos B2C são mais conhecidos pelo consumidor e estão presentes em nossas vidas de uma maneira mais intensa, principalmente quando comparadas às empresas B2B.
Essa é uma das razões para muitas pessoas não conhecerem as diferenças entre os dois modelos de negócios e cometerem erros ao tratar com essas diferentes empresas.
Resumidamente, pode-se dizer que os modelos de negócio B2C são feitos para atender as necessidades imediatas do cliente e o B2B é feito para atender as demandas de empresas.
Agora que você já conhece o que é B2B e B2C e sabe a diferenças entre esses dois modelos de negócio, vamos destacar os chamados influenciadores de compra.
Os influenciadores de compra nada mais são do que todos os mecanismos que influenciam o público-alvo a realizar a compra de um determinado serviço ou produto. Inegavelmente importantes, esses influenciadores são diferentes no B2B e no B2C. Agora, vamos entendê-los melhor!
Um processo de compras presente no modelo B2B é influenciado por uma série de fatores, principalmente pelo fato que diferentes profissionais fazem parte deste processo.
São várias as pessoas e elementos determinantes para uma compra corporativa, não sendo um processo que acontece somente entre o vendedor e comprador.
Dentre os fatores no processo de compra B2B podemos destacar alguns elementos como orçamento previsto, leis de setor, concorrência, demanda, dentre outros.
Outros importantes influenciadores de compra são:
Depoimentos de clientes: as empresas B2B que são respeitadas por grandes marcas ganham maior notoriedade e também tem a chance de alcançar mais clientes. Incentivar para que a posição positiva sobre a sua marca chegue até o seu público-alvo é extremamente importante.
Marcas associadas: parcerias entre duas organizações é capaz de gerar maior notoriedade para ambas as marcas. Com diferentes parcerias, as empresas conseguem furar a sua bolha. Assim é possível alcançar maior notoriedade no mercado.
Influenciadores de mercado: ter a sua marca sendo divulgada por grandes autoridades do mercado que você trabalha é extremamente importante para mostrar que seus produtos ou serviços são completamente confiáveis;
Satisfação dos colaboradores: dentro da cultura B2C é extremamente importante mostrar a satisfação da sua equipe. Assim como oferecer precos e condições competitivas, também é igualmente importante mostrar um bom ambiente de trabalho.
Cases de sucesso e estatísticas de crescimento: mostrar o que a sua empresa tem a oferecer é muito importante. E uma das melhores maneiras de mostrar isso é através de cases de sucesso e também apresentar estatísticas de crescimento que a sua empresa ajuda a alcançar.
Os vários estudos sobre o comércio B2B mostram quais os principais pontos que se encontram presentes dentro dessa modalidade de negócios. Conformes estudos recentes, feito pela Harvard Business Review no ano de 2018, foram identificados mais de 40 elementos do comércio B2B.
Os elementos identificados, na verdade, são os fatores determinantes para a decisão de compras no comércio B2B e posteriormente, conhecer cada um deles e os principais grupos que formam esses valores se torna algo importante para a criação de estratégias e alcançar o aumento de vendas.
Como você já percebeu os elementos são divididos no formato de pirâmide e agora vamos descobrir o que significa cada um desses grupos de elementos.
Na base da pirâmide dos elementos B2B estão os chamados “quesitos básicos”. Assim como próprio nome já indica, esses são os quesitos básicos para a realização de uma compra no sistema B2B. Neste grupo de elementos se encontram o preço razoável, padrões éticos da empresa, conformidade regulatória do setor e atendimento às especificações das necessidades.
Depois dos quesitos básicos se encontram o “valores funcionais”. Esse elementos dizem respeito às necessidades econômicas ou de desempenho do produto que é fabricado pelas empresas que atuam no B2B. Esses fatores ganham muita importância para os setores mais tradicionais da indústria, como a manufatura. Ao mesmo tempo que são compradores e fabricantes, as empresas tradicionais do B2B dão um valor especial para os valores funcionais.
No terceiro estágio da pirâmide se encontra os valores de produtividade, com elementos que facilitam a criação e projeção de negócios. Alguns dos valores que se encontram presentes nesse terceiro estágio estão o elementos estritamente objetivos.
É o caso dos valores que aumentam a produtividade do cliente (como economia de tempo e redução de esforços), bem como valores que são responsáveis por aumentarem a performance como empresa (é o caso de simplificação e organização).
No terceiro estágio de valores da pirâmide B2B se encontram os primeiros elementos que estão relacionados à subjetividade no julgamento dos compradores. Com o propósito de resultar melhorias para os dois lados na negociação, os valores de produtividade são vários, como adaptação cultural, relacionamento e capacidade satisfatória de resposta.
No próximo nível de elementos se encontram as características subjetivas no negócio B2B, que estão relacionadas com as prioridades dos compradores, mas de uma forma individual. Esses valores se ramificam em dois grupos diferentes, relacionados à carreira e ao lado pessoal dos compradores.
No topo da pirâmide do comércio B2B estão os chamados valores de inspiração. Esses elementos estão relacionadas diretamente a melhoria de visão de futuro do cliente. Os valores que estão presentes nesse patamar são relacionados à otimismo, responsabilidade social e também visão.
Os valores de inspiração são os elementos mais subjetivos entre o valores do comércio B2B. E são responsáveis por melhorar a visão de futuro do cliente, bem como incutem a esperança no comprador individual, indicando que ele está fazendo um negócio seguro e rentável.
Esses valores são determinantes para que os compradores se sintam mais seguros para fechar uma grande transação.
Uma vez identificados, os elementos da pirâmide B2B foram estudados e medidos para facilitar a criação de estratégias de vendas mais eficientes. Entretanto, os valores de base da pirâmide são os mais fáceis de serem identificados, e a competição baseada nesses valores é a mais direta e até óbvia.
Os elementos emocionais de nível médio e superior acabaram sendo os mais difíceis de serem identificados, mas uma vez isolados, podem ser uma grande diferencial na elaboração das estratégias de vendas.
Por conta desse diferencial, a identificação dos valores emocionais dentro do negócio B2B acabam trazendo maiores possibilidades na tomada de decisões que anteriormente eram decididas com base apenas no instinto.
Os influenciadores de compra do B2C são bem diferentes daqueles de encontramos no modelo B2B. Embora pareçam mais simples, os influenciadores de compras do mercado B2C são tão complexos quanto os que encontramos nas vendas/compras de empresa para empresa.
Saber identificar esses influenciadores é extremamente importante para saber melhor o que leva os seus consumidores a comprarem seus produtos. Ao identificar esses valores, será extremamente fácil criar estratégias e otimizar processos para garantir o aumento de vendas.
Conheça agora quais são os principais influenciadores de compras do modelo de negócio B2C.
Definir a buyer persona é uma das estratégias fundamentais dentro do marketing, sendo igualmente importantes dentro da modalidade B2C. De forma resumida, a buyer persona é a representação do comprador ideal do seu produto.
Ao identificar esse importante aspecto, você tem a possibilidade de tornar as suas ações e estratégias de vendas muito mais efetivas. Isso porque o contato com o cliente passará a acontecer de uma forma muito mais pessoal e por consequência, mais convincente.
As particularidades do meio em que o cliente vive acabam se tornando grandes influenciadores de compra, em que os costumes e valores são determinantes para o consumidor comprar um produto em vez de outro.
Por essa razão, empresas multinacionais precisam se adaptar a cultura de diferentes países, para que a entrada em diferentes mercados aconteça de forma efetiva e através de um processo natural para o consumidor.
Dentro desses fatores se encontram várias particularidades, como os produtos que variam de valor conforme a oscilação de moedas estrangeiras, como o dólar ou euro. Produtos que mudam muito de valor acabam por sofrer revezes em um curto espaço de tempo, provando que o meio social (e também econômico) são grandes fatores e influenciadores de compra no B2B e B2C.
Assim como acontece no B2B, a opinião de outras pessoas também é bem importante no B2C. Essas opiniões vem tanto dos círculos sociais mais próximos, além da opinião e review de influenciadores do mercado, contribuindo assim para a tomada de decisão por parte do consumidor.
A boa ou má exposição desses produtos é vital para a tomada de decisão na hora da compra. Por conta dessa busca por informações detalhadas, surgem cada vez mais blogs e canais no Youtube que são falam especificamente sobre um determinado tipo de produto. Além dessas opiniões, as pessoas mais próximas desse consumidor também são importantes influenciadores para a realização ou não da compra.
Por conta disso, é sempre importante investir em marketing positivo e adquirir uma boa reputação nas redes sociais, por exemplo. Com uma imagem positiva no mercado, a sua empresa tem maiores chances de impactar positivamente mais pessoas.
Nada melhor do que analisar dois conceitos parecidos do que identificar as diferenças entre as duas modalidades de negócio, assim cada um fica mais claro de ser mensurado e observado. Acompanhe agora as principais diferenças entre o B2B e o B2C.
Uma das principais diferenças entre o B2B e o B2C é o público-alvo de cada tipo de negócio. Enquanto uma modalidade de negócios está voltada especificamente para transações entre empresas e consumidores finais, outro modelo é estritamente relacionado às transações entre pessoas jurídicas.
As empresas B2B miram os seus esforços em um público muito mais restrito, concentrando as suas estratégias para impactar as pessoas que realizam as compras dentro das empresas. Enquanto isso, as empresas B2C concentram os seus esforços para atingir diversas personas e públicos-alvo.
As empresas B2C podem utilizar diversas estratégias para aumentar suas vendas. É possível segmentar os seus consumidores, identificar personas e criar estratégias diferentes para impactar esses consumidores tão diversificados.
Em uma operação B2B as coisas já são um pouco diferentes, já que esse modelo de negócios exige a análise minuciosa das empresas-alvo. A fim de aumentar a quantidade de vendas, você precisa saber melhor sobre as ações comerciais das empresas-alvo, o modelo de negócios desses estabelecimentos, bem como quais são os seus atuais fornecedores.
Para que os negócios do B2B ocorram sem complicações, ainda é recomendado o levantamento de algumas outras informações, como se a empresa que você fará negócios apresenta algum processo legal ou qual a situação financeira da instituição.
Atrair a atenção do público-alvo no B2B se mostra uma tarefa muito mais complexa, pois são vários os fatores a serem analisados e trabalhados. Empresas B2B precisam lidar, em muitos casos, com mais tomadores de decisão e chamar a atenção de todos eles pode acabar sendo uma tarefa complexa.
Por conta disso, as parcerias entre as empresas do B2B acabam se mostrando muito mais duradouras, em que um cliente BB assume um compromisso mais sério com seus fornecedores.
O valor e o volume das compras dentro do B2B são muito maiores do que dentro de uma operação de comércio B2C, sendo outra diferença primordial entre esses dois modelos de negócios.
O porte do pedido é equivalente ao tamanho da empresa. No B2B, quanto maior a empresa, maior é o pedido realizado. Muitas vezes, as compras que acontecem nessa modalidade de negócios alcançam valores altíssimos, muito diferente do que vemos no B2C.
O porte do pedido é equivalente ao tamanho da empresa. No B2B, quanto maior a empresa, maior é o pedido realizado. A propósito, as compras que acontecem nessa modalidade de negócios alcançam valores altíssimos, muito diferente do que vemos no B2C.
Devido aos altos valores, as compras dentro da modalidade B2B apresentam termos que acabam sendo muito mais negociáveis. Questões como preço, prazo e serviços apresentam uma margem bem maior para negociações.
Como já mencionamos anteriormente, o tempo do ciclo de compras é muito maior dentro do B2B do que dentro do B2C.
Não que as vendas dentro do B2C sejam fáceis, mas nessa modalidade de vendas há um único tomador de decisões para a realização da compra. Já as transações para as empresas acontecem de uma forma diferente, em que as vendas são influenciadas por mais pessoas e acabam se transformando em processos bem mais complexos.
Já é trabalhoso analisar o comportamento e perfil de apenas um tipo de cliente, mas com o B2B é muito diferente, afinal o desafio dessas empresas acaba sendo muito mais complexo, pois é necessário prever a atitude de cada um dos decisores de compra.
Outros fatores também são decisivos nas compras feitas tanto em B2B e B2C. No B2B é preciso levar em conta fatores externos, como oscilação na taxa de juros, novas políticas econômicas, inflação, escassez de produtos situação política. Já no B2C, o processo e a decisão de compras acontece num período de tempo muito menor, além das compras serem muito mais frequentes entre as empresas e o consumidor final.
O ciclo de vendas dentro do B2B acaba se mostrando muito mais arrastado do que no B2C e as tendências apontam que as transações estão ficando cada vez demoradas.
Outro aspecto que é muito diferente entre operações B2B e B2C é a questão do pagamento.
Nas operações de varejo, em que se encontram as empresas B2C, as transações são feitas através de boletos bancários, bem como cartões de crédito ou débito. A modalidade B2B trabalha com outros métodos de pagamento, como boletos faturados e pagamento à vista.
No B2B as empresas geralmente organizam as suas finanças, pagando as suas compras após 15, 30 ou 45 dias após o recebimento do pedido.
No B2C o pagamento é feito de forma muito mais rápida, em que no máximo há uma análise de risco em compras feitas com o cartão de crédito. Já com o B2B, o processo é bem diferente, pois a compra de empresas B2B envolvem vários setores da empresa, como financeiro, compras e auditoria.
Além disso, o vendedor B2B também faz uma análise de crédito minuciosa sobre o seu cliente, com intuito de saber ou não se o mesmo tem condições de pagá-lo.
Duas diferenças primordiais entre o B2B e o B2C merecem um destaque especial: a decisão e o planejamentos das compras. Nas compras feitas através do B2C, é feito o apelo muito mais para o emocional do cliente. Com técnicas de vendas feitas para impactar uma grande variedade e quantidade de consumidores.
As mesma técnicas não funcionam no B2B, afinal os negócios são muito diferentes. As compras feitas no B2B são levadas muito mais pelo racional, em que é necessário ter uma outra abordagem para convencer os compradores que trabalham nas empresas-alvo.
As pessoas que tomam as decisões de compras dentro de uma corporação precisam levar em conta muitos fatores para fechar uma transação. As decisões são extremamente racionais e são embasadas em diversas regras, de mercado e corporativas.
Nesse caso, os argumentos de vendas dentro do B2B precisam ser convincentes, mas precisam ir além. Os vendedores precisam ser metódicos e criar algum tipo de vínculo com seus compradores. Isso também inclui até mesmo trabalhar com o lado emocional para influenciar na decisão do comprador.
Como a abordagem no B2B é mais complexa, os vendedores dessa modalidade de vendas tendem a apresentar um vínculo muito maior com seu compradores e assim, os negócios no B2B alcançam maior longevidade e fidelidade em relação ao que vemos no comércio B2C.
Existem diferenças importantes no ticket médio (indicador da perfomence de vendas) das compras feitas no B2B e B2C. Os volumes de negociações são completamente distintos, bem como o valor médio dos produtos dos produtos de cada modalidade.
Com essas informações, pode-se concluir também que a margem de lucro no B2B e B2C é completamente diferenciada em cada uma das modalidades. Vamos entender um pouco melhor agora quais são os indicadores em cada uma dessas modalidades de compra.
No comércio B2C, o potencial de lucratividade está ligado diretamente ao volume de vendas. Entretanto, também deve-se pensar na fidelização do cliente e formas fazer com que esse cliente retorne a comprar na sua loja. Alguns dos indicadores do B2C são:
Segundo estudos recentes, o ticket médio no B2B é cerca de 3X maior do que no B2C. Devido ao alto valor de produtos, a jornada de compras no B2B é mais extensa e envolve alguns processos mais complexos.
Em empresas cujo foco é o comércio com outras corporações, é necessário ficar de olhos em outros indicativos, para assim avaliar mais detalhadamente o rendimento do seu negócio B2B. Alguns dos indicadores a serem observados são os seguintes:
Esses são alguns dos principais indicadores dentro do comércio B2B, que junto com o ticket médio, são capazes de mostrar exatamente como está a desenvoltura do comércio eletrônico focado no B2B.
Os indicadores do E-commerce B2B são perfeitos para que a elaboração de novas estratégias para o prolongamento das relações entre o E-commerce e seus clientes. Tal característica é essencial para os negócios fechados na modalidade do B2B e na continuidade dos mesmos.
A abordagem com o cliente é diferente no B2B e B2C. Ao mesmo tempo que os conteúdos para o B2B e B2C são diferenciados, a comunicação com os clientes também precisa ser igualmente diferente. No B2C, as empresas se beneficiam de uma grande quantidade de canais de comunicação, tanto físicos quanto digitais. Com esses canais especiais é possível ampliar o alcance das suas ofertas e atrair o maior número de clientes possível.
No B2C é possível utilizar várias formas de comunicação para falar com seus clientes. Algumas das formas mais utilizadas é criar posts para redes sociais, anunciar em meios de comunicação e usar alguns métodos mais tradicionais, como o email marketing.
Já no B2B, o alcance até os clientes deverá ser feito através de outros meios. Os vendedores dessa modalidades utilizam métodos de abordagem considerados mais tradicionais, já que a abordagem com os seus clientes também é diferente.
No B2B, as empresas não desejam que seus a conteúdos sejam massificados. O principal objetivo dentro do B2B é na verdade, atingir os compradores das empresas que mais se encaixam no perfil de potenciais clientes.
Em negócios B2B é válido apostar em redes sociais voltadas para o mundo dos negócio, como o LinkedIn. Além disso, outra ótima oportunidade para realizar negócios dentro do B2B é participar de feiras especializadas e eventos em que potenciais clientes estarão.
Em relação ao comércio online, ter um bom site é essencial tanto para um negócio B2B quanto um negócio B2C. Marcar sua presença online é extremamente importante, sendo que você ainda poderá ter um blog, ideal para o lançamento de conteúdos relevantes, bem como captar mais leads para o seu negócio.
Constantemente mudando, o comércio online se mostra um dos modelos de negócios mais versáteis que encontramos nos dias de hoje.
Devido essa versatilidade, conseguimos encontrar lojas virtuais no modelo B2B e também E-commerces que trabalham no modo B2B. Devido a facilidade de compra, o modelo de varejo virtual no B2C vem se consolidando cada vez mais, se mostrando a melhor alternativa para as pessoas que desejam comprar algo sem sair de casa.
Um pouco mais discreto, o segmento do E-commerce B2B também vem crescendo ano após ano, devido a diversificação do mundo dos negócios em todos os seus segmentos.
No mercado brasileiro, o E-commerce B2B vem dando os seus primeiros passos, mas nos Estados Unidos, esse tipo de negócio já é bem robusto. Para o ano de 2021, a previsão é de que o B2B americano consiga atingir faturamento de até US$ 1.2 trilhões, representando uma quantidade colossal de negócios fechados entre empresas e por meio online.
Mesmo se desenvolvendo rápido, o E-commerce para empresas ainda precisa enfrentar sérios desafios, como trabalhar com personalização de acordos com cada cliente, já que o B2B envolve negociações muito mais complexas do que encontramos no B2C.
Com o crescimento do comércio online B2B, algumas questões tradicionais nessa modalidade de negócios também poderá mudar. Um claro exemplo nestas mudanças é o papel do representante comercial, que nas negociações entre empresas se mostra tão importante.
No B2B online, o representante comercial passa a oferecer um papel muito mais consultivo, apoiando o seus clientes no melhor uso do produto e maximização de resultados. As empresas que trabalharem com esse tipo de modelo certamente sairão na frente e tem grandes chances de se destacar no comércio B2B online.
Agora, se você ver as siglas B2B e B2C por aí ficará mais fácil identificar o que cada um desses termos significa.
É muito importante conhecer as diferenças básicas entre as duas modalidades de vendas, principalmente se você compra ou vende pela Internet.
Agora nos diga, valeu a pena conhecer melhor o que é B2B e B2C? Você possui alguma empresa que trabalha com alguma dessas modalidades de negócio?
Deixe a sua opinião e impressões na área de comentários!
