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Marketing Digital

Outbound Marketing: Saiba como aplicar no seu negócio

Andrei Lino
Andrei Lino
Especialista em Marketing Digital
Data de criação
28/07/2022
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O inbound marketing é proclamado por alguns como a melhor estratégia de vendas.  Porém o outbound marketing se transformou e agora é muito difícil imaginar uma estratégia bem-sucedida sem a utilização do outbound marketing.

Essa estratégia se manteve na posição de ser a entrada mais rápida e eficiente no mercado e evoluiu para adotar as melhores práticas do momento.

Sendo assim, as estratégias de outbound marketing estão mais fortes do que nunca. 

É preciso entender quem são as personas e quais as possibilidades que se enquadram no que ela precisa, e a partir daí, se preparar para o contato direto com esses futuros clientes.

Dessa forma, é possível propor soluções mais assertivas e melhorar a taxa de conversão nas vendas.

Descubra agora o que é o outbound marketing, sua importância, e como aplicar essa estratégia no seu negócio.

O que é Outbound Marketing?

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Outbound Marketing é uma estratégia de prospecção ativa, utilizada para abordar clientes em potencial que estão de acordo com o perfil de cliente ideal de uma empresa.

O outbound marketing pode ser aplicado tanto em negócios totalmente digitais, quanto em empresas com operações físicas.

Com ela, a empresa, que oferece um produto ou serviço, pode chegar diretamente aos potenciais clientes e, dessa forma, pode fazer o primeiro contato de forma mais personalizada e assertiva.

Quando se fala em outbound marketing, as pessoas costumam pensar em anúncios de TV e rádio, banners externos, mídia impressa, telemarketing, mala direta, entre outros.

Porém, hoje em dia essas estratégias estão mais elaboradas e podemos ver também anúncios nas redes sociais, em sites, entre outros canais.

Dentro dessa abordagem, algumas táticas e métricas são utilizadas em conjunto. Como exemplo, podemos citar a análise de ROI, a validação de ICP, pesquisas, criação de estratégia de campanha, alcance multicanal e otimização de campanha no último estágio.

Qual a diferença entre Inbound e Outbound Marketing?

Inbound marketing e outbound marketing são estratégias diferentes de comunicação e venda utilizadas pelas empresas.

No inbound marketing, o cliente entra em contato com a marca no momento em que ele deseja. Alguns exemplos de inbound marketing incluem SEO, marketing de conteúdo, e-mail marketing, entre outros.

O inbound marketing é uma estratégia em que a sua mensagem é posicionada de forma que os pontos problemáticos dos clientes possam ser atendidos.

Por conta disso, é mais provável que os clientes se mostrem receptivos ao seu produto ou serviço, uma vez que realmente precisam dele.

Essa estratégia se baseia na atração de clientes e na conversão pela criação de conteúdos.

É preciso entender bem a sua persona e sua jornada de compra para oferecer material de valor que a ajude na identificação das suas necessidades e direcione-as para a decisão de compra.

O outbound marketing também utiliza estratégias nos meios digitais e é feito através da prospecção ativa.

Essa abordagem é feita sem que o cliente espere pelo contato, através de comerciais na televisão, vídeos da internet, postagens nas redes sociais, ou mesmo, ligações por telefone.

Por muito tempo as táticas do outbound marketing receberam muitas críticas negativas. Porém, suas técnicas mudaram e evoluíram de forma drástica, se tornando muito mais assertivas e eficientes, tornando-se cada vez mais fortes no mercado.

Atualmente, mesclar o inbound e o outbound marketing é considerada a melhor estratégia de marketing digital para a grande parte dos e-commerces.

Dessa forma é possível criar campanhas de e-mail melhores e mais personalizadas, campanhas de remarketing e retargeting, campanhas de pesquisa paga, entre outras.

Vantagens do Outbound Marketing

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Especialmente agora, depois da sua evolução, a utilização do outbound marketing tem oferecido diversas vantagens. Conheça agora as principais.

ROI mais rápido

O inbound marketing é muito bom, mas precisa de tempo para gerar resultado, afinal, a construção de uma estrutura atraente para o prospect apresenta retorno no médio e no longo prazo.

O outbound marketing atinge o seu público no momento em que a empresa decide começar a prospectar. Dependendo do seu ciclo de vendas, é possível trazer clientes em até uma semana. Dessa forma, o retorno sobre o investimento acontece de forma mais rápida.

Facilmente mensurável

O outbound marketing gera resultados rápidos, por isso, se consegue uma amostra para análise em menos tempo.

E se você trabalha bem a análise de dados do seu negócio, a tendência é que as suas taxas de conversão atinjam bons níveis e você consiga direcionar bem as suas estratégias.

Facilidade de encontrar profissionais da área

O mundo está cheio de vendedores, afinal, o mercado de vendas já existe há muito tempo. Ainda que existam estratégias ainda não dominadas por alguns profissionais, de uma forma ou de outra, muita gente já atua na área.

Mas isso não exclui o fato de que é necessário oferecer treinamentos direcionados para o objetivo central da empresa, visto que o mercado digitalizado sofre mudanças constantes.

Além disso, a utilização de processos de automação, proporcionados pela tecnologia, é um fator decisivo para o amadurecimento de uma estratégia madura. Uso de sistemas como os CRMs, hardwares, entre outros, são exemplos e que podem até ser potencializados pelo serviço de help desk.

Velocidade para validar premissas

O tempo médio para o processo de inbound marketing de uma empresa amadurecer completamente varia entre 6 meses a 1 ano.

Já no outbound marketing, se a empresa entra em contato com mil clientes, em 1 mês, ela já adquire uma amostragem suficiente para validar as suas personas, discurso e comunicação.

Ou seja, para validar rapidamente as suas estratégias de prospecção, economizando tempo e esforço da sua equipe, a melhor estratégia é através do outbound marketing.

E isso é importante porque, é bastante trabalhoso alterar o posicionamento da sua marca depois de um certo tempo em que a empresa já existe.

Assertividade do contato

Com a evolução das técnicas de outbound marketing, é possível escolher objetivamente com quem vai falar.

A personalização do contato em vendas aumenta as chances de conversão final. Um processo de vendas realizado de maneira consultiva é ideal, por exemplo, para o cenário de vendas complexas.

Etapas para aplicação das vendas outbound

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Muitos profissionais criam o seu próprio processo de vendas, porém, existem algumas etapas que são fundamentais quando falamos de um processo de vendas complexo.

E dentro desse processo, o outbound marketing é a estratégia mais importante, podendo ser combinada com técnicas de inbound marketing também. Entenda agora essas etapas.

Pesquisa

A primeira etapa é a pesquisa, e ela é uma das mais importantes. Aqui você traça o perfil do cliente ideal da sua empresa e define quando e onde é preciso agir. 

No outbound marketing, através dessa pesquisa é possível construir campanhas nas localidades corretas. 

A diferença no outbound antigo, e do atual, é que essa etapa era focada na pesquisa do produto, enquanto agora, o foco é o cliente.

Prospecção

Um dos pilares do outbound marketing é a prospecção ativa, e ela se baseia de acordo com o público-alvo já determinado. Os objetivos dessa etapa são captar contatos de clientes em potencial, formar uma lista de e-mails e criar uma agenda telefônica.

Detalhe: Nunca compre uma lista pronta, porque fazer contato com leads que não deram autorização para compartilhar seus dados pode trazer danos, no lugar de benefícios, para o seu negócio.

Nutrição

Essa etapa é mais utilizada no inbound marketing, porém, de acordo com a estratégia, ela também pode ser combinada com o outbound marketing. 

Nessa fase você pode explorar alguns gatilhos mentais que sejam importantes e que facilitem o contato com o seu interlocutor, entre eles podemos citar a confiança, a autoridade e a conexão. 

Utilize, principalmente, com aqueles leads que negaram a sua oferta, mas que apresentam potencial para se tornarem clientes.

Apresentação

Esse é o momento do primeiro contato do profissional com o cliente em potencial. No outbound marketing ele costuma ser objetivo. Explique de onde a sua empresa é, o que ela faz e a razão daquele e-mail ou telefonema.

Negociação

A negociação, dentro de um processo de vendas complexo, é uma etapa bem delicada. Ela se resume a 3 pontos: 

  • Exposição de produtos, benefícios e aplicações;
  • Resposta a possíveis dúvidas levantadas;
  • Contra-argumentação de possíveis objeções do cliente.

Assinatura de contrato

A assinatura do contrato é o momento mais desejado pelo vendedor. Nessa etapa, solucione todas as dúvidas que possam ter ficado em relação a pagamento, função de produto, ou algo que o cliente queira relembrar. 

Em seguida solicite a assinatura do contrato. Geralmente, essa é a ação final para muitos vendedores, porém, é fundamental aplicar mais uma, caso você queira obter sucesso a longo prazo no seu negócio.

Pós-venda

A maior diferença entre a sua empresa e os seus concorrentes costuma ficar no pós-venda. O termo outbound marketing leva a pensar apenas na prospecção dos clientes. Porém, essa é apenas a primeira parte de um funil de vendas. 

O seu processo de vendas precisa ser um ciclo, para poder garantir novas vendas. Se ele for uma reta, terá início, meio e fim, e a sua venda se limita a uma por pessoa. Para que esse ciclo ocorra, fazer um pós-venda é fundamental.

Como aplicar o Outbound Marketing no seu negócio

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Atualmente, quando falamos em outbound marketing, geralmente utilizamos uma combinação de diferentes canais. Primeiro, é preciso considerar a relação custo x benefício para estimar o valor de cada canal, e depois você escolhe.

Por exemplo, você pode utilizar chamadas frias e mala direta, junto com anúncios de TV.

Na hora de avaliar os custos, entenda que eles incluem dinheiro, tempo e esforços gastos para atrair a atenção de um determinado cliente potencial.

Já em relação ao benefício, leve em consideração o número de leads qualificados atingidos pela campanha. Os melhores canais de outbound marketing para usar são e-mails, ligações, web, redes sociais e anúncios e mídias off-line.

Para criar uma estratégia de outbound marketing forte é preciso coordenar alguns desses canais.

Mas, além de estabelecer canais de comunicação eficientes, é preciso criar uma mensagem relevante, que enfatize os pontos problemáticos ou aborde os objetivos do seu cliente em potencial. Além de explicar porque o seu produto é a solução ideal para eles.

Para isso, você deve seguir algumas orientações que ajudam a ter uma comunicação fria assertiva. Você precisa ser breve e ir direto ao ponto, deixando o seu objetivo bem claro. Mas também seja educado e amigável.

Coloque a dor do cliente em primeiro lugar e o valor logo em seguida. Utilize sempre uma frase de chamariz e sempre teste seus CTAs, e melhore as suas mensagens.

O fato é que quanto mais você souber sobre os seus negócios e o setor do seu cliente em potencial, melhor.

Faça com que eles saibam que você tem a solução ideal, e se eles não tiverem conhecimento sobre o seu tipo de produto, os eduque. 

Assim, você poderá otimizar o seu negócio.

Não esqueça de considerar que o outbound marketing faz contato direto com leads que, geralmente, não conhecem ainda o seu negócio, nem as suas soluções. Por isso, ter um bom preparo ajuda a formular o discurso de vendas e a customizar a oferta para cada negociação.

Dicas para melhorar os resultados com o Outbound Marketing

Existem diversas estratégias de outbound marketing que podem ser utilizadas na sua empresa, conforme for o seu objetivo. Conheça agora algumas das principais estratégias que podem ser aplicadas.

Defina sua persona ou ICP

Se você deseja ter sucesso, esse deve ser o seu primeiro passo para qualquer estratégia de marketing, principalmente para o outbound marketing.

A persona é uma representação do seu consumidor ideal, incluindo dados como nome e profissão, mas também, medos e preferências. É ideal para empresas B2C.

ICP é a sigla para ideal customer profile, que em português significa “perfil do cliente ideal”. Se trata da reunião das características principais dos seus melhores consumidores.

Assim, você poderá prospectar empresas com as mesmas necessidades e qualidades para poder oferecer as suas soluções, ou seja, é ideal para negócios.

Faça um plano de marketing

Para ter sucesso, além de definir a persona ou ICP, é preciso fazer um plano de marketing.

Esse documento estabelece as diretrizes do seu planejamento e deve conter dados como a análise do ambiente e da concorrência, ações previstas, cronograma de trabalho e monitoramento de métricas. Esse plano garante organização e assertividade para as suas ações.

Não desista se um lead recusou a sua oferta

Mesmo quando um lead diz um não para a sua oferta, não significa que ele nunca poderá vir a se tornar um cliente. Nesse momento da recusa, não tente empurrar o seu produto de novo.

Siga nutrindo esse lead com conteúdos educativos através de estratégias de inbound marketing. Futuramente, esse relacionamento pode ser fortificado e esse cliente pode ficar pronto para uma nova abordagem de outbound marketing mais assertiva.

Tenha um time de vendas qualificado

Além de boas estratégias, é preciso ter um time de profissionais altamente qualificados, por todas as fases da jornada de compra do seu cliente. Sua equipe precisa ser dinâmica e saber dividir as tarefas de forma inteligente.

Para isso, conheça cada profissional da sua empresa, explore seus pontos fortes a favor do negócio e ofereça aperfeiçoamento constante.

Por que o Outbound Marketing continua tão eficaz?

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Apesar das antigas críticas que o outbound marketing costumava receber, ele ainda é uma técnica muito eficaz.

Isso acontece porque com o rápido desenvolvimento de tecnologias avançadas, o outbound marketing incorporou princípios bem-sucedidos que o deixaram mais eficaz do que nunca.

Conheça agora alguns desses princípios.

Segmentação

Hoje em dia as pessoas têm acesso a grandes bancos de dados e a tecnologias modernas que possibilitam segmentar leads por muitos critérios.

Com isso, os profissionais do marketing conseguem direcionar os seus esforços apenas para os leads que se adequem melhor com o seu negócio. Para as empresas que possuem ciclos de vendas longos, essa é uma incrível vantagem que permite com que o outbound marketing se mantenha eficaz.

Serviços baseados em valor

Hoje, antes de fazer uma cold call ou mandar o primeiro cold mail, a empresa faz inúmeras pesquisas. Elas criam seu perfil de cliente ideal e a persona do seu comprador, e buscam entender seus problemas, suas dores e seus desejos.

Dessa forma, o outbound marketing ajuda a entregar serviços baseados em valor real para o seus clientes.

Personalização

Com toda a grande quantidade de informação disponível nas mídias sociais e com a fácil segmentação de prospects, as ofertas de vendas se tornaram personalizadas.

E os profissionais conseguem personalizar, de acordo com o seu público, até mesmo a primeira mensagem enviada para um lead, que pode ser, por exemplo, através do LinkedIn.

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