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Marketing

Gatilhos mentais: conheça técnicas especiais para vender mais

Cleiton Sanches
Cleiton Sanches
Especialista em tecnologia do Magazord
Data de criação
25/06/2020
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Você já ouviu falar dos gatilhos mentais e sabe como eles podem aumentar suas vendas?

Mesmo que você não saiba exatamente o que são gatilhos mentais, saiba que diariamente você é impactado por eles. 

Em termos técnicos, os gatilhos mentais são os estímulos que o cérebro humano recebe para a tomada de uma decisão. Nas vendas, os gatilhos mentais são extremamente importantes, e ao longo desse artigo, vamos entender o porquê.

Acompanhe nosso texto sobre os gatilhos mentais e como eles podem ser importantes para dar um up em suas vendas. E também transformar visitantes em clientes propriamente ditos. 

Leia nosso artigo e qualquer dúvida ou sugestão, deixe logo abaixo da página, nos comentários! Vamos lá?

O que são gatilhos mentais?

Imagine uma situação em que você acessa um site e está cogitando fazer uma compra. Você ainda não tem certeza, mas está com muita vontade de comprar um celular em específico. 

Ao fazer a sua pesquisa no site, você se depara os seguintes dizeres: ÚLTIMAS UNIDADES.

Vamos ser sinceros, você estará muito mais tentado a comprar o produto em específico e na grande maioria das vezes, o acaba comprando mesmo. 

Nesse caso, a sua decisão de compra foi influenciada diretamente por um gatilho mental. 

Gatilhos mentais

Os gatilhos mentais são recursos que induzem uma pessoa a tomar uma determinada ação. E você poderá utilizá-los de diversas formas para influenciar o seu cliente a comprar seus produtos. 

Você pode utilizar os gatilhos mentais em ofertas, descrições, conteúdos e toda a comunicação do seu negócio. Dessa forma, o seu texto ficará mais apelativo, aumentando suas chances de conversão.

O melhor de tudo é que os gatilhos mentais não estão limitados apenas à escrita. Eles também pode ser utilizados em vídeos e fotos, para assim passar a mensagem de forma mais clara. 

Como utilizar os gatilhos mentais como influenciadores de compra?

Na área de Vendas e Pré-Vendas, a interação com o futuro cliente envolve um comprometimento relativamente alto. 

Convencer um cliente que ainda não tem certeza sobre a sua compra é uma tarefa complexa. É necessário utilizar algumas estratégias especiais para finalmente convencer o cliente a concluir a compra. 

O uso de gatilhos mentais cai como uma luva nessas estratégias e pode facilitar a vida de quem trabalha com vendas. 

Antes de citar quais são os gatilhos mentais mais importantes, vamos falar um pouco como o cérebro funciona e como esse conhecimento pode ser útil no desenvolvimento das suas estratégias de vendas. 

Gatilhos e influenciadores de compra

A tomada de decisões exige uma série de esforços, mesmo que a gente nem perceba. Por conta disso, o cérebro adota atalhos na hora de fazer a escolha. 

Esses atalhos são denominados heurísticas e envolvem o foco em apenas um ponto de um problema, que é complexo em sua totalidade. Assim os outros aspectos são esquecidos e a pessoa toma uma decisão por impulso. 

Os gatilhos mentais são impulsos que ativam as heurísticas e podem fazer com que o usuário abandone a incerteza para assim finalmente decidir que deseja comprar um determinado produto. 

É como se em algum momento você ativasse o pensamento rápido no cliente e o levasse a fazer alguma ação que você deseja que fosse feita. 

O E-commerce e os gatilhos mentais

No comércio eletrônico a utilização de uma escrita persuasiva é extremamente importante. Ao utilizar os gatilhos mentais nesse tipo de estratégia, os resultados ficam ainda melhores. 

Vamos pensar: a concorrência no meio digital é bem acirrada, então como convencer o cliente a comprar diretamente na sua loja virtual?

Uma das estratégias para destacar sua loja e convencer seus cliente a comprarem nela é utilizando os gatilhos mentais.

Entretanto, os gatilhos mentais não precisam ser utilizadas necessariamente apenas na venda, mas podem ser utilizados para qualquer ação que você queira que o cliente faça. 

Vamos num exemplo. Se você deseja que as pessoas se inscrevam na sua newsletter, será necessário convencê-lo a fazer isso. O mesmo vale quando você pede para que alguém te siga nas redes sociais ou responda a alguma pesquisa de mercado. 

A essa altura, você já entendeu na teoria o que são os gatilhos mentais. Então chegou a hora de conhecer quais são os principais gatilhos para vender e como aplicá-los no seu negócio. 

Você pode gostar também: Frases para vender produtos e impactar seus cliente

Os 7 principais gatilhos mentais com maior potencial de vendas

Existem diversos gatilhos mentais. Mas agora, vamos destacar quais são os principais e mais podem resultar em vendas ao seu negócio.

1 – Escassez

O gatilho de escassez é um dos mais mais poderosos e persuasivos. E por conta disso, ele também é um dos mais utilizados. 

Quando você faz o anúncio e coloca as palavras “últimas unidades”, por exemplo, o cliente fica pressionado a realizar a compra, para não perder a oportunidade por ele considerada especial.

Mesmo sendo uma estratégia eficaz, o gatilho de escassez deve ser empregado com segurança. Ou seja, você precisa ser totalmente honesto com o cliente.

Gatilhos mentais de escassez

Quando bem utilizada, o gatilho mental de escassez pode gerar um alto volume de vendas. Mas lembre-se sempre de ser honesto em sua comunicação. 

Se você mentir que há poucas unidades de um produto e o cliente descobrir a verdade, a sua loja pode perder pontos de reputação. E definitivamente, isso é algo nada bom.

O gatilho mental de escassez move a maior parte das queimas de estoque e liquidações. E isso vale tanto no mundo físico quanto no E-commerce. 

2 – Pertencimento

Saber utilizar os gatilhos mentais relacionados a sensação de pertencimento é um dos pontos mais fortemente usados nas estratégias de vendas. 

Isso acontece porque é da natureza humana o desejo de pertencimento e ele é inerente à nossa vontade. E isso inclui pertencer a uma família ou a um determinado grupo. 

De forma recorrente, as pessoas compram um determinado produto para se sentirem parte de um grupo. Esse desejo está no nosso inconsciente, o que o torna ainda mais poderoso!

Gatilho de pertencimento

Mas para empregar esse gatilho, é necessário utilizar uma abordagem que impacte o usuário na sua sensação de pertencimento. Ou seja, é importante criar em torno da sua marca a ideia de um grupo. 

Aí é que vem a ideia de personalidade de marca, por exemplo. Ao se comunicar com o seu público, é importante fazer com que ele entenda que ao comprar o seu produto, as pessoas estarão fazendo parte de uma comunidade. 

Essa é uma estratégia muito utilizada na Apple, que como sabemos, é uma marca que apresenta fãs fervorosos. 

Em uma estratégia de marketing, criar a sensação de pertencimento satisfaz o cliente e faz com que ele ainda sinta mais vontade de comprar o seu produto. 

3 – Ganho

Esse é mais um dos gatilhos mentais mais utilizados em estratégias de vendas e quando empregado da maneira certa, pode aumentar a lucratividade da sua loja virtual. 

A ideia principal é mostrar o que o cliente ganha ao adquirir o seu produto ou realiza a ação planejada. 

Novamente é necessário que você entenda o que a sua persona considera como um ganho que valha a pena pagar para ter. 

Gatilho mental de ganho

Vamos supor os produtos que prometem o emagrecimento. Eles utilizam esse tipo de gatilho para mostrar ao cliente quais os benefícios da compra desse produto. 

É comum mostrar fotos com o antes e depois da utilização do produto. Assim, o cliente pode ver a transformação que tanto desejam e acreditam que aquele produto pode fazê-los ganhar os mesmos benefícios. 

Você pode gostar também: As 25 melhores ferramentas de Marketing Digital

4 – Reciprocidade

O princípio da reciprocidade tem como base a ideia de que quando alguém nos dá algo, nos sentimos compelidos a devolver algo em troca. 

Então, como você pode fazer o gatilho mental de reciprocidade trabalhar a seu favor? 

Uma das principais formas de se fazer isso é por meio do marketing de conteúdo. Nesse caso, você pode oferecer conteúdos relevantes como: 

  • Cursos online gratuitos;
  • Webinars;
  • eBooks;
  • Infográficos;
  • Podcasts;
  • Manuais práticos;
  • Dentre outros.

Uma forma clássica de ativar o gatilho mental de reciprocidade no E-commerce é usar a técnica de brindes e amostra grátis.

Reciprocidade

A sua loja virtual pode, por exemplo, colocar amostras de outros produtos no item que será enviado ao cliente. Dessa forma, o cliente será estimulado a repetir a compra dentro do seu E-commerce. 

Essa também é uma ótima forma de utilizar os gatilhos mentais num cenário em que você e a sua loja virtual acabam ganhando. 

5 – Novidade

Todo mundo gosta de uma novidade, não é mesmo? Por essa razão, o gatilho mental da novidade é um dos mais poderosos a serem utilizados no comércio virtual. 

Os seus clientes certamente estarão interessados em produtos novos e que são inéditos no seu nicho. 

Produtos que acabaram de chegar no mercado ou soluções inovadoras para problemas recorrentes da sua persona são excelentes oportunidades para você utilizar o seu gatilho de novidades. 

Novidades

Por conta disso, é válido apostar em novas formas de abordagem e novos produtos. Dessa forma, você terá as tão almejadas novidades para mostrar aos seus clientes. 

Também é necessário ter o apoio da tecnologia para mostrar essas novidades ao seu cliente. 

O Magazord é uma plataforma de E-commerce que constantemente lança ferramentas para possibilitar cada vez mais novidades na sua loja virtual. São funcionalidades que vão desde o layout do site até novas possibilidades de envio do produto.

Ao contratar os serviços do Magazord, você terá sempre atualizações da plataforma para apresentar seus produtos de forma diferenciada ao público.

6 – Exclusividade

A sensação de exclusividade é muito querida pelas pessoas. Afinal, quem não gosta de ser VIP e fazer parte de um seleto grupo de pessoas?

O seu cliente também gostaria de se sentir uma pessoas importante. E ele é, não é mesmo? Afinal, o cliente é vital para o sucesso do seu negócio. 

Quando você oferece um produto Premium ou algo que não pode ser adquirido, você estará ativando o gatilho de exclusividade. E facilmente, o valor percebido daquele item dispara. 

Exclusividade

Essa lógica também é válida para a personalização (customização) do produto. Quando você oferece um produto personalizado ou algo sob medida, o cliente fica mais inclinado a comprar o produto. 

O Magazord oferece a possibilidade de personalização de produtos. Agora o cliente pode pedir a loja virtual para gravar as iniciais de uma pessoa, por exemplo. É um detalhe especial que pode trazer mais apelo às suas vendas.

7 – Prova social

Quer a gente goste ou não, a opinião dos outros é uma força poderosa , com com a qual nos preocupamos constantemente. 

Você pode usar o gatilho de prova social incluindo em suas ações de marketing ações e elementos como depoimentos e avaliações de clientes e parceiros. 

Com a internet, o gatilho de prova social é ainda mais importante. Quando utilizado, ele é determinante na decisão de compra. 

As redes sociais, sites de avaliações (como o Reclame Aqui), estrelas do Google e comentários em geral, tornam-se importantes provas sociais que servem como gatilho para o cliente concluir a sua compra. 

Gatilhos mentais de prova social

Além disso, produtos anunciados por influenciadores digitais também servem como gatilho de prova social. 

É extremamente importante dar a oportunidade para o cliente mostrar as opiniões sobre seu produto. Assim, as pessoas entenderão que sua loja virtual é confiável e que ao comprar nela, serão inúmeras as vantagens. 

Escolha os melhores gatilhos mentais para usar no seu E-commerce

Nesse artigo, nós apresentamos os 7 principais gatilhos mentais, que podem ser úteis para a sua loja virtual. 

Num modo geral, esses gatilhos não são utilizados combinados. Mas quando você somar mais de um gatilho numa mesma abordagem, os resultados podem ser ainda melhores. 

No entanto, você precisa oferecer mais do que apenas utilizar esses gatilhos. É necessário se concentrar em entregar algo que agregue um valor real ao cliente. 

Portanto, você não deve manipular o cliente de forma alguma! A longo prazo, isso pode prejudicar a imagem da sua empresa. 

De qualquer maneira, é importante entender a sua persona. Assim, você saberá quais medos, dores, sonhos, ganhos… Ou seja, tudo que se passa na cabeça da persona e todas as possíveis intenções e necessidades que o cliente tem. 

É importante que você descubra quais são os gatilhos que mais funcionam em cada situação na sua empresa. Alguns gatilhos permitirão uma melhor conexão com seus clientes e outros já não surtirão tanto efeito. 

Você conhece algum outro gatilho? Ou ainda tem alguma dúvida sobre o assunto? Não esqueça de comentar logo abaixo da página!

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